Как говорить о деньгах на собеседовании

Разговор о деньгах на собеседовании — это как попытка пройти по минному полю в тумане: вроде бы и знаешь, куда идешь, но каждый шаг может обернуться чем угодно. Особенно в российских реалиях 2025 года, где рынок труда меняется со скоростью света, а культурные особенности до сих пор диктуют свои правила игры. Я через это проходила сама, и не раз, и не два. И как кандидат, и как человек, который потом помогал другим выстраивать эту стратегию. Это не просто теория из учебников, это прожжённый опыт, набитые шишки и внезапные озарения, которые приходят только после десятка-другого проваленных или блестяще проведенных переговоров.

Многие думают, что разговор о зарплате — это просто назвать цифру. Ох, если бы. Это сложнейший танец, где каждый жест, каждая пауза, интонация имеют значение. И если вы не готовы к нему, то есть риск либо продешевить, либо, наоборот, отпугнуть работодателя. А ведь цель всегда одна: получить максимум за свою ценность, не выглядя при этом наглым или неадекватным.

Почему деньги – это табу, и как это преодолеть

В нашей культуре есть какая-то негласная установка, что говорить о деньгах неловко, почти стыдно. Особенно просить за свой труд. Это пережиток, который сидит глубоко, и многие кандидаты из-за этого либо молчат до последнего, либо называют заниженную сумму, лишь бы не выглядеть меркантильными. Я помню один свой случай, когда на заре карьеры мне предложили должность, которая была явно выше моей тогдашней квалификации. Я была так счастлива, что готова была работать за копейки. Когда HR спросила о моих ожиданиях, я ляпнула какую-то смешную цифру, лишь бы меня взяли. И меня взяли. А потом я год кусала локти, потому что понимала, что мою работу ценят гораздо выше, но я сама себя обесценила. Это был урок на всю жизнь: не просить, а оценивать свой труд. Это принципиально разные вещи.

Лайфхак: смените внутренний диалог с «Мне нужно попросить X рублей» на «Мой труд, опыт и компетенции стоят X рублей, потому что…» Это помогает снять психологический барьер и придает уверенности.

Первый шаг: домашняя работа – знать себе цену (и цену рынка)

Прежде чем идти на собеседование, вы должны стать экспертом по собственной стоимости. Это не просто «сколько я хочу», а четкое понимание своей «вилки» — от минимальной суммы, за которую вы готовы работать, до идеальной. И эта вилка должна быть обоснована рынком, а не только вашими личными желаниями.

• Исследуйте рынок: HeadHunter, SuperJob, LinkedIn — это база. Но не останавливайтесь на них. Загляните в Telegram-каналы по вашей специализации, профессиональные сообщества, чаты. Часто там мелькают вакансии с указанием вилки, а иногда и прямые вопросы «сколько платят за такую-то позицию?». Это «серые» источники информации, которые дают более живую картину. Сравнивайте не только по должности, но и по требуемым навыкам, опыту, размеру компании и отрасли.
• Поймите терминологию: Когда говорят о зарплате, часто используют термины «медиана», «квартили». Не пугайтесь. Медиана — это просто среднее значение, когда все зарплаты выстроили по порядку. Первый квартиль — это 25% самых низких зарплат, третий — 25% самых высоких. Если вы крутой специалист, вы должны целиться в третий квартиль или выше медианы. Если только начинаете — не ниже первого квартиля.
• Пример из практики: У меня был клиент, разработчик, который на собеседованиях называл сумму, основываясь на своей текущей зарплате. Он был очень хорош, но рынок за последние два года вырос, а он этого не учел. В итоге его офферы были на 20-30% ниже, чем он мог бы получить. После того, как мы провели ресерч и он понял свою реальную стоимость на рынке, его зарплата выросла почти в два раза.

Предостережение: никогда не называйте сумму первым, если вас об этом не просят прямо. Пусть работодатель озвучит свою вилку или ожидания. Это дает вам преимущество.

Когда говорить о деньгах: тайминг – это всё

Идеальное время для обсуждения зарплаты — это когда вы уже прошли несколько этапов собеседований, компания заинтересована в вас, а вы в ней. То есть, когда обе стороны уже вложились в процесс и не готовы просто так его прекратить.

• Первый звонок/скрининг: На этом этапе HR часто спрашивает про зарплатные ожидания. Моя любимая фраза-отвод, которая работает как швейцарские часы: «Мои ожидания соответствуют рынку для данной позиции и моего опыта. Когда уместно будет обсудить финансовые условия, я с удовольствием поделюсь своими ожиданиями более детально, основываясь на полном понимании задач и функционала.» Это вежливо, профессионально и не раскрывает ваших карт.
• Анкеты и HR-боты: Сейчас многие компании используют автоматические системы и боты. Если в анкете есть обязательное поле «желаемая зарплата», пишите «по договоренности» или «на основании рыночной медианы». Если такой опции нет, и нужно ввести цифру, введите минимальную границу своей вилки, чтобы не отсеяться на автофильтре, но будьте готовы к тому, что потом придется ее корректировать вверх.
• Мой личный провал: Однажды я на первом же интервью, поддавшись напору рекрутера, назвала сумму, которая была нижней границей моей вилки. Меня взяли, но потом я жалела, что не потянула одеяло на себя сильнее. Это был урок: не поддаваться давлению и держать свои ожидания в уме, пока не придет время их озвучить.

Как называть сумму: искусство переговоров

Когда вы дошли до этапа, где нужно назвать конкретную сумму, помните: это не просто цифра, это ваше заявление о ценности. И оно должно быть четким и обоснованным.

• Всегда «на руки»: В России это особенно важно. Всегда уточняйте, говорите ли вы о сумме «до вычета НДФЛ» (гросс) или «после» (нетт). Большинство кандидатов имеют в виду «на руки», но работодатели часто оперируют гроссом. Четко проговаривайте: «Мои ожидания по зарплате составляют X рублей на руки/после вычета налогов». Это снимает множество недоразумений.
• Обоснование: «Мои ожидания составляют X рублей на руки, что, по моим расчетам, соответствует рыночной медиане для специалиста с моим опытом и навыками в данной отрасли. Кроме того, мой опыт в Y позволит мне эффективно решать задачи Z, что, как я думаю, принесет компании ощутимую выгоду.»
• «Пакет»: Зарплата — это не только оклад. Это и ДМС (с каким наполнением?), и фитнес, и обучение, и бонусы, и опционы. Все это имеет свою денежную стоимость. Уточняйте, что входит в «пакет». Иногда компания предлагает оклад ниже, но с таким соцпакетом, что в итоге выходит выгоднее, чем высокая зарплата без льгот.
• Пример: Я знала кандидата, который отказался от предложения с окладом 150 000 рублей, потому что его текущая зарплата была 160 000. Но он не учел, что новое место предлагало ДМС для всей семьи, оплату обучения на 100 000 рублей в год и годовой бонус в размере двух окладов. Если бы он перевел это в деньги, то понял бы, что предложение было гораздо выгоднее.

Предостережение: не блефуйте с текущей зарплатой. В большинстве компаний есть способы проверить эту информацию (например, через бухгалтерию или общих знакомых). Лучше используйте фразу: «Моя текущая компенсация соответствует рынку, и я рассматриваю предложения от Х до Y, где Х — это сумма, которая позволит мне улучшить мои текущие условия.»

«Почему именно такая сумма?»: аргументируем свою ценность

Этот вопрос — не попытка подловить вас, а возможность продать себя. Используйте его, чтобы показать, как вы принесете пользу компании.

• Свяжите с бизнес-целями: «Мой опыт в оптимизации процессов (Z) привел к сокращению расходов на 15% в предыдущей компании. Я уверен/а, что, применив аналогичные подходы, смогу добиться похожих результатов и здесь, что в денежном выражении составит значительную сумму.»
• Используйте метрики: Если вы можете говорить цифрами — говорите. ROI (возврат инвестиций), KPI (ключевые показатели эффективности), экономия, увеличение прибыли, ускорение процессов. Например: «Мои проекты всегда имели ROI выше 150%», «Я увеличил/а конверсию на 20% за полгода», «Сократил/а время выполнения задачи А на 30%».
• Моя история: Когда я переходила на позицию, где требовался опыт в совершенно новой для меня отрасли, я не могла опираться на прямой опыт. Но я смогла «защитить» свои ожидания, ссылаясь на свои навыки в управлении проектами, аналитическом мышлении и способности быстро учиться. Я показала, как эти универсальные навыки применимы к их специфическим задачам, и как я могу быстро выйти на нужный уровень эффективности.

Что делать, если предлагают меньше

Это не конец света и не повод для паники. Это новый этап переговоров.

• Не соглашайтесь сразу: Ваша первая реакция не должна быть «да» или «нет». «Спасибо за предложение, мне нужно немного времени, чтобы всё обдумать. Могу ли я запросить предложение в письменном виде?» Это дает вам время проанализировать, сравнить и обдумать свои дальнейшие шаги.
• Уточните детали: Возможно, оклад ниже, но есть другие бонусы, которые вы не учли. Есть ли возможность пересмотра зарплаты через 3-6 месяцев? Какие есть премии, бонусы за выполнение KPI? Какие перспективы роста?
• Контраргументы: Если вы все еще считаете, что предложение занижено, подготовьте свои аргументы. «Я ценю ваше предложение, но, основываясь на моем опыте (X лет) и специфических навыках (Y), а также на рыночных данных, мои ожидания составляют Z. Возможно ли пересмотреть финансовые условия?»

Предостережение: не торгуйтесь ради торговли. У вас должны быть четкие, обоснованные аргументы, почему вы стоите дороже. Беспричинные «хотелки» лишь испортят впечатление.

Отказ от ответственности

Информация, представленная в этой статье, носит общий характер и предназначена для ознакомления. Применение советов и рекомендаций требует учета индивидуальных обстоятельств, отрасли, специфики компании и личных компетенций. Автор не несет ответственности за возможные результаты, полученные в ходе применения изложенных материалов.