Переговоры о зарплате: как получить то, что заслуживаешь (и даже больше)

Переговоры о зарплате – это не просто торг, это танец, иногда со степом, иногда с танго, где каждый шаг имеет значение. В российских реалиях 2025 года, когда рынок труда продолжает подкидывать сюрпризы, умение говорить о своих деньгах становится не просто навыком, а суперсилой. Я прошла этот путь много раз, как соискатель, как переговорщик за клиентов, и даже как консультант, помогающий компаниям строить свои компенсационные системы. И поверьте, в этой игре есть свои неписаные правила, свои «фишки», которые не найти в учебниках.

Первый шаг: знать себе цену (и цену рынка)

Прежде чем открывать рот на переговорах, нужно провести серьезную разведку. И речь не только о том, чтобы погуглить средние зарплаты на HeadHunter. Это лишь верхушка айсфорка. В России, где многие данные закрыты, а «серые» зарплаты – обыденность, нужно копать глубже.

• «Сарафанное радио» и профессиональные чаты: это ваш золотой запас. Найдите коллег из вашей сферы, задавайте вопросы в закрытых Telegram-каналах, на форумах. Спрашивайте не «сколько ты получаешь?», а «какая вилка зарплат для такой-то позиции в компаниях X, Y, Z?». Люди охотнее делятся диапазонами.
• Инсайдерская информация: если есть знакомые в HR-агентствах, это огромный плюс. Они видят сотни резюме и офферов, знают реальные настроения рынка. В моем опыте, однажды именно такой инсайдер помог мне понять, что компания, предлагавшая мне «максимум по рынку», на самом деле сильно занижала планку для моей позиции, ссылаясь на «особенности регионального бюджета». Оказалось, это был обычный трюк.
• Анализ вакансий: смотрите не только на прямые аналоги, но и на смежные позиции. Если вы, к примеру, маркетолог, посмотрите, сколько платят продуктовым менеджерам или аналитикам данных со схожими навыками. Это расширит ваше понимание рынка.

Когда вы знаете, сколько стоят ваши навыки в разных компаниях, вы формируете свою «вилку» – минимальный и максимальный желаемый уровень дохода. И здесь важно определить свою BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – лучший альтернативный вариант, если переговоры зайдут в тупик. Это может быть текущая работа, другое предложение или даже решение временно не работать. Понимание BATNA дает невероятную уверенность.

Психологический айкидо: как отвечать на неудобные вопросы

Вы заходите в переговорную, а первое, что слышите от HR-а: «Каковы ваши зарплатные ожидания?». Классика. Это так называемое «якорение». Тот, кто называет цифру первым, устанавливает якорь. Если вы назовете слишком низкую сумму, вы сами себя обрубите. Слишком высокую – можете испугать. Мой лайфхак: не якоритесь сами. Ответьте так:

«Я открыт к обсуждению. Исходя из моих компетенций и опыта, а также ценности, которую я могу принести вашей компании, я ожидаю конкурентное предложение. Какая вилка предусмотрена для этой позиции у вас в компании?»

Этот вопрос перебрасывает мяч на их сторону. Они должны назвать цифру первыми. Если они упорствуют, скажите: «Мои ожидания находятся в рынке для аналогичных позиций в компаниях вашего уровня. По моим данным, это диапазон от X до Y. Я готов рассмотреть предложение в этих рамках, учитывая полный компенсационный пакет.» Здесь вы уже якоритесь, но на основе ваших исследований. И всегда говорите о «полном компенсационном пакете».

Молчание — золото (и иногда деньги)

Один из самых мощных инструментов в переговорах, о котором мало кто говорит, – это молчание. Вы сделали свое предложение, или вам назвали цифру. Не спешите заполнять паузу. Люди склонны чувствовать себя некомфортно в тишине и часто стремятся ее заполнить. Это может заставить их сказать больше, чем они планировали, или даже улучшить свое предложение. Я помню случай, когда после того, как я озвучила свои ожидания, наступила мертвая тишина. Я просто смотрела на рекрутера, не отводя взгляд. Через секунд десять, которые показались вечностью, она сказала: «Ну… мы можем попробовать подвинуться на 5-7%». Без всяких дополнительных аргументов с моей стороны! Просто молчание.

Не только оклад: искусство выбивания «плюшек»

В 2025 году, когда прямой рост окладов может быть ограничен из-за экономической ситуации, особенно важен полный компенсационный пакет. ДМС, обучение, опционы, гибкий график, удаленка, оплата фитнеса, парковка – все это деньги. И иногда это намного ценнее, чем небольшая прибавка к окладу, которая съедается инфляцией.

• ДМС: спросите, какой пакет, есть ли стоматология, психолог, включены ли члены семьи. Это может стоить компании сотни тысяч в год, но для вас это огромная экономия.
• Обучение и развитие: не просто «мы оплачиваем курсы», а «какой бюджет на обучение? есть ли корпоративный университет? какие программы развития для моей позиции?». В одной из компаний, где я работала, мне удалось договориться об оплате дорогостоящей международной сертификации, которая впоследствии открыла мне двери в проекты, о которых я и мечтать не могла.
• Бонусная система: здесь кроются самые большие подводные камни. В моем опыте, модель бонусной системы, привязанная к EBITDA компании, часто выглядит привлекательно на бумаге, но на практике может быть черным ящиком: вы видите только верхушку айсберга, а реальные цифры и метрики остаются за семью печатями. Лучше настаивать на KPI, которые зависят непосредственно от ваших действий и прозрачны. Спрашивайте: «Насколько прозрачна система расчета бонусов? Какие метрики используются? Могу ли я ознакомиться с регламентом премирования?». Если его нет или он «коммерческая тайна», это уже звоночек.
• Опционы и акции: актуально для стартапов и IT. Это лотерея, но с потенциально большим выигрышем. Узнайте условия вестинга (период, за который вы становитесь полноправным владельцем опционов) и условия выхода.

Подводные камни и как их обойти

«Серая» зарплата и риски

Многие российские компании до сих пор практикуют выплату части зарплаты «в конверте». Это может быть выгодно в краткосрочной перспективе (меньше налогов), но несет риски: от отсутствия гарантий при увольнении до проблем с получением кредита или больничных. Всегда просите максимально «белую» часть. Если компания настаивает на «серой» схеме, попросите гарантии (например, письменное подтверждение совокупного дохода, хоть и не имеющее юридической силы, но демонстрирующее намерения), или требуйте бОльшую компенсацию за риски.

Офферы, офферы, офферы

Идеальная ситуация – когда у вас на руках несколько предложений. Это дает вам колоссальную переговорную силу. Не бойтесь сообщать компаниям, что у вас есть другие офферы. Но делайте это тактично: «Я очень заинтересован в вашей компании, но у меня есть еще пара предложений, которые я сейчас рассматриваю. Могу ли я рассчитывать на ваше финальное предложение до [дата]?» Это подстегнет их и, возможно, заставит улучшить условия.

Когда сказать «нет»

Иногда лучший оффер – это тот, от которого вы отказались. Если предложение не соответствует вашим ожиданиям, вы чувствуете, что вас недооценивают, или условия работы кажутся сомнительными, не бойтесь сказать «нет». Ваша ценность не определяется одним предложением. Я видела, как люди соглашались на меньшее из-за страха, а потом жалели об этом годы. Однажды, я отказалась от очень перспективной, на первый взгляд, позиции с хорошей зарплатой, потому что внутреннее чутье подсказывало: культура компании не моя, а руководитель давил. Через полгода эта компания была в центре скандала, а я нашла работу мечты с еще лучшими условиями.